html,body{height:100%;width:100%;}

html,body{height:100%;width:100%;} *{border:0;padding:0;margin:0;box-sizing:border-box;-moz-box-sizing:border-box;-webkit-box-sizing:border-box}

'), document.close())" style="background-color: transparent; vertical-align: top; position: relative; width: 136px; height: 36px; margin: 0px; overflow: hidden;">

ACADEMIC JOURNAL ARTICLEAcademy of Marketing Studies Journal

Independent versus Incentivized Word-of-Mouth: Effects on Listeners

By Martin, William C.

Read preview

Article excerpt

INTRODUCTION

Word-of-mouth (WOM) has been widely acknowledged to have a major impact on consumers' purchase decisions (e.g., Arndt, 1967; Czepiel, 1974; Katz and Lazarsfeld, 1955; Liu, 2006; Trusov, Bucklin and Pauwels, 2009). In recent years, many firms have begun to actively encourage the spread of WOM by providing incentives for customers who successfully refer others to the firm. Such incentives typically include free goods or services, discounts on future purchases, cash, or gifts (Ryu and Feick, 2007). Not only can these programs increase the likelihood that a customer will engage in positive WOM (Ryu and Feick, 2007), but customers acquired via these means can provide greater than average revenue (Villanueva, Yoo, and Hanssens 2008) and are more effectively retained over time (Schmitt, Skiera, and Van Den Bulte, 2011). As such, some researchers recommend that firms seek to encourage WOM by rewarding this behavior (Godes and Mayzlin, 2004; Liu, 2006).

However, other research calls into question the value of referral programs. Some have expressed doubts as to whether WOM incentivized by firms is as valuable to the firm as independent WOM (Trusov et al., 2009). A vital aspect of the influence of word-of-mouth is that the individual providing the WOM (speaker) is viewed as credible by the individual receiving the WOM (listener) (Dichter, 1966; Martin and Lueg, 2013; Sweeney, Soutar, and Mazzarol, 2008). If this credibility is compromised, then the listener is much less likely to act on the WOM provided. Speakers who are provided a reward for engaging in WOM may be viewed by listeners as providing the WOM for self-centered purposes and not viewed as being credible, hindering any positive impact the WOM may have on the listener's views of the recommended product. Given the increasingly widespread usage of referral programs by firms and the recommendation of several researchers that firms do so, it is imperative that the impact of these programs on listeners of WOM be examined in order to investigate the viability of this practice.

Relatively little empirical research has investigated what leads listeners of WOM to attend to that WOM and use it in their purchase decisions (e.g., Jun, Cha, and Aggarwal, 2011; Martin and Lueg, 2013; Sweeney et al., 2008). In examining the impact of WOM on listeners' views of the speaker and the recommended product, the concept of WOM usage (WOMU), the extent to which listeners incorporate WOM in their purchase decision process (Martin and Lueg, 2013), is utilized here. Extending this line of research regarding listeners of WOM, this study also examines the relative impact of the perceived altruism of the WOM source and the moderating impact of incentivized WOM on the relationships between source trustworthiness and altruism with WOMU. The objectives of this research are to investigate the impact of WOM speaker incentives on listeners' views of the speaker and their use of the WOM. The remainder of this manuscript is laid out as follows. First, related literature is reviewed, and hypotheses are put forth. Then, details regarding the methods used to test the hypotheses are reported. Last, a discussion of the results and the implications of this research for researchers and practitioners are provided, as well as limitations and areas of needed future research.

LITERATURE REVIEW AND HYPOTHESES

WOM is an informal and dynamic form of interpersonal communication between two or more noncommercial parties concerning products (Arndt, 1967; Kozinets, de Valck, Wojnicki, and Wilner, 2010). Many factors have been identified which increase consumers' engagement in WOM, including positive emotions (White, 2010), perceived fairness (Blodgett, Granbois, and Walters, 1993), commitment, perceived value, quality, trust, satisfaction, and loyalty (de Matos and Rossi, 2008), and products which are original (Moldovan, Goldenberg, Chattopadhyay, 2011), interesting, and publicly visible (Berger and Schwartz, 2011). …

SHOW LESS

SUBSCRIBE TODAY!

Subscribe to Questia and enjoy:

Full access to this article and over 10 million more from academic journals, magazines, and newspapersOver 83,000 booksAccess to powerful writing and research tools

Article details

PEER-REVIEWED PERIODICAL

Peer-reviewed publications on Questia are publications containing articles which were subject to evaluation for accuracy and substance by professional peers of the article's author(s).

PUBLICATION:Academy of Marketing Studies Journal

VOLUME/ISSUE:Vol. 18, No. 1

PUBLICATION DATE:January 2014

CONTRIBUTORS:Martin, William C.

SUBJECTS:Business enterprises--MarketingDisclosure of information--Analysis

Related books and articles

BOOKS JOURNALS MAGAZINES NEWSPAPERS ENCYCLOPEDIA

Due Diligence Techniques and Analysis: Critical Questions for Business DecisionsBy Gordon BingQuorum Books, 1996

Read preview Overview

An American's Guide to Doing Business in China: Negotiating Contracts and Agreements, Understanding Culture and Customs, Marketing Products and ServicesBy Mike SaxonAdams Media, 2007

Read preview Overview

Crafting Tradition: The Making and Marketing of Oaxacan Wood CarvingsBy Michael ChibnikUniversity of Texas Press, 2003

Read preview Overview

VIEW ALL RELATED BOOKS AND ARTICLES

Questia is operated by Cengage Learning.
Copyright © 2015. All rights reserved.

 

 

Advanced search 

Log in

Buy instant access

Results (English) 2:

html, body {height: 100%; width: 100%;}. document.close ()) "style =" background-color: transparent; vertical-align: top; position: relative; width: 136px; height: 36px; margin: 0px; overflow: Hidden; "> ACADEMIC JOURNAL ARTICLEAcademy of Marketing Studies Journal Word-of-Mouth Incentivized Independent Versus: Effects on Listeners By Martin, William C. Read Preview Article excerpt INTRODUCTION Word-of-Mouth (WOM) has been widely acknowledged to have. a major impact on consumers' purchase decisions (eg, Arndt, 1967; Czepiel, 1974; Katz and Lazarsfeld, 1955; Liu, 2006; Trusov, Bucklin and Pauwels, 2009). In recent years, many firms have begun to actively encourage the. spread of WOM by providing incentives for customers who successfully refer others to the firm. Such incentives typically include free goods or services, discounts on future purchases, cash, or gifts (Ryu and Feick, 2007). Not only can these programs increase the likelihood. that a customer will engage in positive WOM (Ryu and Feick, 2007), but customers acquired via these means can provide greater than average revenue (Villanueva, Yoo, and Hanssens 2008) and are more effectively retained over time (Schmitt, Skiera, and. Van Den Bulte, 2011). As such, Some researchers recommend that firms Seek to encourage WOM by Rewarding this behavior (Godes and Mayzlin, 2,004th; Liu, 2,006th). However, Other Research calls Into question the Value of referral programs. Some have expressed doubts as to whether WOM incentivized by firms is as valuable to the firm as independent WOM (Trusov et al., 2009). A vital aspect of the influence of word-of-mouth is that the individual providing the WOM (speaker) is viewed as credible by the individual receiving the WOM (listener) (Dichter, 1966; Martin and Lueg, 2013; Sweeney, Soutar,. and Mazzarol, 2008). If this credibility is compromised, then the listener is much less likely to act on the WOM provided. Speakers who are provided a reward for engaging in WOM may be viewed by listeners as providing the WOM for self-centered purposes and not viewed as being credible, hindering any positive impact the WOM may have on the listener's views of the recommended product. Given the increasingly widespread usage of referral programs by firms and the Recommendation of several researchers that firms do so, it is imperative that the Impact of these programs on listeners of WOM be examined in Order to Investigate the viability of this Practice. Relatively Little empirical Research. has investigated what leads listeners of WOM to attend to that WOM and use it in their purchase decisions (eg, Jun, Cha, and Aggarwal, 2011; Martin and Lueg, 2013; Sweeney et al., 2008). In examining the impact of WOM on listeners' views of the speaker and the recommended product, the concept of WOM usage (WOMU), the extent to which listeners incorporate WOM in their purchase decision process (Martin and Lueg, 2013), is utilized here. . Extending this line of research regarding listeners of WOM, this study also examines the relative impact of the perceived altruism of the WOM source and the moderating impact of incentivized WOM on the relationships between source trustworthiness and altruism with WOMU. The objectives of this research are to investigate the impact of WOM speaker incentives on listeners' views of the speaker and their use of the WOM. The remainder of this manuscript is laid out as follows. First, related literature is reviewed, and hypotheses are put forth. Then, details regarding the methods used to test the hypotheses are reported. Last, a discussion of the results and the implications of this Research for researchers and practitioners are provided, as well as limitations and areas of needed Future Research. LITERATURE REVIEW AND hypotheses WOM is an informal and Dynamic form of interpersonal Communication between Two or more Noncommercial. parties concerning products (Arndt, 1967; Kozinets, de Valck, Wojnicki, and Wilner, 2010). Many factors have been identified which increase consumers' engagement in WOM, including positive emotions (White, 2010), perceived fairness (Blodgett, Granbois, and Walters, 1993), commitment, perceived value, quality, trust, satisfaction, and loyalty (de. Matos and Rossi, 2008), and products which are original (Moldovan, Goldenberg, Chattopadhyay, 2011), interesting, and publicly visible (Berger and Schwartz, 2011). ... SHOW LESS SUBSCRIBE TODAY! Subscribe to Questia and Enjoy: Full Access to this Article and over 10 million more from Academic Journals, magazines, and NewspapersOver 83,000 BooksAccess to powerful Writing and Research Tools Article Details PEER-reviewed periodical Peer-reviewed Publications on Questia. Publications are containing articles which were subject to evaluation for accuracy and substance by Professional peers of the Article's author (s). PUBLICATION: Academy of Marketing Studies Journal VOLUME / ISSUE: Vol. 18, No. 1 PUBLICATION DATE: January the 2,014th contributors: Martin, William C. Subjects: Business Enterprises - MarketingDisclosure of information - Analysis Related articles Books and Journals BOOKS magazines newspapers Encyclopedia Due Diligence Techniques and Analysis: Critical Questions for Business DecisionsBy Gordon. BingQuorum Books, 1,996 Read Preview Overview An American's Guide to Doing Business in China: Negotiating Contracts and Agreements, Understanding Culture and Customs, Marketing Products and ServicesBy Mike SaxonAdams Media, 2007th Read Preview Overview Crafting Tradition: The Making and Marketing of Oaxacan Wood CarvingsBy Michael. ChibnikUniversity of Texas Press, two thousand and three Read Preview Overview VIEW ALL BOOKS AND RELATED ARTICLES Questia is operated by Cengage Learning. © Copyright 2015. All rights reserved. Advanced search  Log in Buy instant Access.






































































 

 

Results (English) 3:

2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจIndependent versus Incentivized Word-of-Mouth: Effects on Listeners

By, Martin William C.

Read preview





Article excerpt INTRODUCTION Word-of-mouth. (WOM) has been widely acknowledged to have a major impact on consumers' purchase decisions (e.g, Arndt 1967; Czepiel,,, 1974; Katz, and Lazarsfeld 1955; Liu 2006; Trusov,,, Bucklin and Pauwels 2009). In, recent years2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจOther research calls into question the value of referral programs. Some have expressed doubts as to whether WOM incentivized. By firms is as valuable to the firm as independent WOM (Trusov et al, 2009). A vital aspect of the influence of word-of-mouth. Is that the individual providing the WOM (speaker) is viewed as credible by the individual receiving the WOM (listener). Dichter 1966 (,;Relatively little empirical research has investigated what leads listeners of WOM to attend to that WOM and use it in their. Purchase decisions (e.g.,,,, Jun Cha and Aggarwal 2011; Martin, and Lueg 2013; Sweeney et al, 2008). In examining the impact. Of WOM on listeners' views of the speaker and the recommended product the concept, of WOM usage (WOMU),2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจA discussion of the results and the implications of this research for researchers and practitioners are provided as well,, As limitations and areas of needed future research.

LITERATURE REVIEW AND HYPOTHESES

WOM is an informal and dynamic form. Of interpersonal communication between two or more noncommercial parties concerning products (Arndt 1967; Kozinets De,,, Valck Wojnicki and Wilner,,,2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ2010 ) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคมีส่วนร่วมใน WOM รวมถึงอารมณ์ที่เป็นบวก ( สีขาว , 2010 ) , การรับรู้ความยุติธรรม ( บล็อดจิต granbois , และ , วอลเตอร์ส , 1993 ) , ความมุ่งมั่น , การรับรู้คุณค่า คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความพึงพอใจและความภักดี ( de Matos กับรอสซี่ , 2008 ) , และผลิตภัณฑ์ซึ่งเดิม ( มอลโดวา chattopadhyay โกลเดนเบิร์ก , , , 2011 ) , ที่น่าสนใจ